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我想开卖麻将机的店,应该怎样经营??怎样去找客

22-05-13

1. 对顾客购买心理的结合研究方法: ▲ 注视:当顾客注意观看什么款式的时,应注意观察来判断顾客想购买什么款式的。 ▲ 兴趣:当顾客走近某款同时又用手抚摸时,反应顾客对某款产生购买兴趣,这时应主动上前向顾客打招呼,随后观察顾客的购买意图。 ▲ 联想:要使顾客联想到购买了后使用时的方便和愉快的心情等,售货员应主动介绍如何方便使用以及使用时心情愉快等。 ▲ 欲望:进一步促进顾客购买的欲望。导购员举出某顾客买了后的实例,以促进顾客购买的欲望。 ▲ 比较:在顾客挑选时,导购员应主动介绍的品质和性能等等,以便于顾客比较。 ▲ 决定:最后顾客通过比较决定购买某一款。 通过以上对顾客不同购买心理的综合研究,售货员应采取各种介绍商品的方法,促使顾客决定购买某款。 2. 对不同类型顾客的接待方法 ▲ 慎重型:这类顾客在选购时,都是挑挑这家选选那家,即拿不定主意的顾客。对于这类顾客,导购员不能急急忙忙地说:“您想买吗?”而应该介绍这些的品质、功能及售后服务,并介绍该的性价比,或让顾客去其他卖场对比一下,再做决定。 ▲ 反感型:对导购员的介绍,尽管你介绍的都是真实情况,他/她也认为是说谎骗人,这类顾客属于对导购员介绍抱不信任态度的顾客。对于这类顾客,导购员不应抱着反感,更不能带有怨气来对待顾客。 ▲ 挑剔型:对那种对于介绍的“这里不行那个也不是”比较挑剔的顾客。导购员对待这种顾客不要加以反驳,而要耐心地去听他讲,这是最好的办法。 ▲ 傲慢型:经常在你跟前摆来摆去的,意思好像在说:“我是顾客啊!”导购员如果稍稍表现不耐烦或者没有面对着顾客,他就会提出抱怨和指责。对于这类顾客,导购员会感到不愉快。但是,为了接待好其他顾客,最好采取镇静沉着的态度。 ▲ 谦逊型:当介绍时,他总是听你作介绍,并且说:“真是这样,对,对!”对待这样的顾客,不仅要诚恳有礼貌地介绍的优点,而且连缺点也要介绍,这样就更能取得顾客的信任。 3. 了解顾客意图后接待顾客的方法 ▲ 希望很快买到的顾客:指名要购买某款。这类顾客是为了买某款有目的而来的。导购员应迅速地接待他们,并应尽快地把送到顾客那边。 ▲ 观望的顾客:顾客对这个卖场抱怀疑态度,不知这个卖场究竟如何,他一边观看一边犹犹豫豫地走进卖场。对于这类顾客,售货员不必急于打招呼,应等待适当时机。 ▲ 无意购买的顾客:进店没有购买的意思,看看有什么合适的再说。这类顾客看到中意的后眼神就变了。这时候售货员要主动打招呼。 ▲ 连带购买的顾客:顾客急于想连带购买其他配套用品,因此售货员应注视着顾客或跟随顾客以促使其连带购买。 ▲ 希望和卖场商量后购买的顾客:顾客进卖场后各处看,好像要找导购员打听什么似的。这时导购员要主动打招呼,并说:“您来了,您想买哪种款式的呢?”或“您好,需要帮忙吗?” ▲ 想自己挑选的顾客:有的顾客自己愿意专心一意的挑选,不愿让别人招呼自己挑选。对于这种的顾客,导购员注视着顾客就行了。 ▲ 下不了决心的顾客:有的顾客踌躇不决,下不了购买的决心。他们感到“买嘛,也可以”,但心里又想“也许以后赶上更好更便宜的呢!”对这样的顾客,售货员应该积极地从旁建议,推荐。 4. 接待复数顾客的方法 ▲ 跟来的顾客:他是跟着想买的顾客同来的,本人并无购买的愿望,但导购员如果亲切地接待,并介绍的各种功能和优点,或者他/她能成为下次购买的顾客。 ▲ 中年的伴侣顾客:主要是男主顾的发言对购买商品作用较大。 “您的意见呢……”导购员可以较多地面向男顾客征求意见。 ▲ 年轻的伴侣顾客:往往是女性顾客的发言作用较大。 导购员应拿着商品较多地面向女顾客,请其挑选商品。 ▲ 带孩子的顾客:可以俯下身子或蹲下来接待顾客。 可以面向那个小顾客征求意见说:“你看哪个好啊?” ▲ 和男顾客同来的女顾客:要特别注意创造条件多让顾客发表意见为好。 5. 接待顾客的时机 顾客进入卖场后,如遇下列情况时,导购员应主动接待: ▲ 当顾客注视某款或注视某款的标价签的时候。 ▲ 当顾客较长时间在某款旁徘徊的时候。 ▲ 当顾客的视线离开,向导购员的方向看的时候。 ▲ 当顾客对各款进行比较考虑的时候。 ▲ 当顾客拿出剪下的广告或拿出笔记本对照着着商品的时候。 6. 了解顾客的爱好 ▲ 顾客中抱着想买到自己需要的目的走进卖场里来的,他一进门就走近自己关心的前。售货员可以从以下几中情况了解顾客的爱好: ▲ 顾客走进卖场后,最先关注的; ▲ 指着在卖场里摆放的某款; ▲ 顾客经过种种选择,多次询问的某款; ▲ 顾客多次注视和抚摸的; ▲ 多次向导购员询问的商品。 7. 让顾客挑选什么好 ▲ 经营高档为主的卖场:导购员应请顾客先看高档,看顾客的反应如何;然后再让顾客看中档。这样做,顾客很可能购买高档。 ▲ 以经营中档为主的卖场:应该先请顾客从中档开始看,根据顾客的反应再去看高档或低档,顾客多半可能购买中档。 ▲ 以经营低档为主的卖场:导购员应该从低档介绍起;便于顾客比较,也要让顾客看看中档或高档的,这样顾客经过比较很可能购买低档。 导购员应该按以上的程序,主动地介绍本卖场侧重经营的产品,辅以比较性地介绍其他相类似不同价格的品种,很可能达到预期的目的。 8. 推荐的方法 ▲ 导购员向顾客推荐,大体有以下几种要领: 导购员要展示好,尽量让客户坐下来打几局,便于提高顾客购买兴趣; 推荐几款不同档次的向顾客推荐介绍; 一边和顾客玩麻将,一边向顾客介绍的价格、品质及性能等。 按照上述要领向顾客主动地推荐、介绍,能够促进顾客购买。即使经推荐,顾客仍不买时,导购员也不应表现出失望或不耐烦的样子。 ▲ 按顺序推荐 售货员一般应做到会说会听。说的时候,既能较详细地介绍,又能争取听到顾客的各种反应,要有次序地介绍。 首先介绍是什么:有的导购员一看到顾客在看某款,马上就跑上去介绍机器说“这个好”之类的话。这样并不一定会取得好的效果,正确的做法应该是在说这个机器的好处前,要把这款机器是什么特点的说明白。 介绍的特点和用途:介绍这款机器和其他不同的地方;介绍该所具有的特征;还要介绍该的使用方法和最适宜的用途。介绍用途,也是出售的要点。 介绍为什么具有这些特点:导购员虽然向顾客介绍了的特征、用途、适合在哪些方面使用等等,但也有的顾客仍不理解,又提出“为什么是那样的呢?”之类的问题。这时,导购员必须用实际例子来证明。譬如说“好多顾客都愿意选购这款”,或介绍有多少顾客买了这款。 也可以推荐其他:导购员介绍、说明机器的特征和用途后,要进一步说明“是按照顾客们的需要购进的”,同时还可向顾客推荐说“请您顺便看看这款”。 为使推荐的能够符合顾客的愿望,以促使顾客购买,导购员必须注意琢磨顾客还可能需要什么,以便有的放矢地介绍。 9. 脱销时接待顾客的方法 如顾客向导购员询问某款,但卖场已经卖完了,或者进货还没有运到时,导购员不能说“没有了”或“没货了”。这样答复顾客是不妥的。应该说:“不巧得很,现在没货了。如您急用,来货马上给您送去好吗?”或者说:“对不起,您要买的××现在虽然没货,但是您看这个怎么样。这款不次于××。”卖场里如果有和顾客要买的相似的机器,可以按照以上说法试试看。 10.顾客对购买的机麻不中意的时候 卖场出售的某款,如果不符合顾客的心意,这时顾客会说:“这个图案不好啊!”或者说:“这个式样不好啊!” 导购员回答:“这个图案不好,您看这边这个怎么样?那么请您到这边来。”这样回答不如说:“这个图案还算不错吧!再好点的,请您到这边来看看……”



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